Hoe vind je je eerste klant als startende marketeer, zonder netwerk of portfolio?
De PAK-formule in de praktijk: prospecteren, afspraken, klanten
Je eerste klant als startende marketeer vind je niet via een website, een logo of een portfolio, maar via gesprekken met lokale kmo's die vandaag een zichtbaar probleem hebben: te weinig aanvragen. Kies één sector, maak een lijst van twintig bedrijven in je buurt, en stuur elk van hen een korte persoonlijke boodschap met drie concrete dingen die je ziet aan hun advertenties of hun online aanwezigheid. Geen verkooppraatje, wel bewijs dat je hebt gekeken. Niet iedereen reageert; hoeveel dat er zijn, verschilt per sector, regio en boodschap. Wie elke werkdag blijft prospecteren, komt vroeg of laat bij gesprekken en een eerste klant. Dat is de PAK-formule waar wij bij EXKUUS elke starter mee laten werken: Prospecteren, Afspraken genereren, Klanten binnenhalen, één uur per werkdag. Sommige deelnemers, zoals Mandy en Maxim, haalden zo binnen enkele weken hun eerste klant. Dat is niet de regel: resultaten verschillen per persoon en zijn niet gegarandeerd.
Waarom heb je geen portfolio nodig?
Omdat een kmo geen portfolio koopt. Een dakwerker, een tandarts of een rijschool koopt een oplossing voor een probleem dat hem vandaag wakker houdt: een lege agenda, te weinig offerteaanvragen, een concurrent die wel overal opduikt. Hij wil weten of jij dat probleem begrijpt en of je het kan oplossen. Een map met logo's van andere klanten bewijst dat niet; een gesprek waarin jij zijn situatie beter uitlegt dan hij het zelf kan, wel.
Dat is goed nieuws voor wie start. Je enige echte concurrent is niet het grote bureau in de stad, maar de status quo: de kmo die niets doet. En de status quo verslaat niemand met een portfolio. Die versla je met aandacht.
Wat je wel nodig hebt: één dienst die je kan uitleggen in één zin, één sector waar je de problemen van kent, en de discipline om elke werkdag één uur aan gesprekken te besteden.
Stap 1, Prospecteren: hoe maak je je lijst van twintig?
Prospecteren is niet zomaar iedereen aanschrijven. Het is een lijst maken van bedrijven waar je aanbod vanzelfsprekend past, en die lijst elke dag een stukje afwerken.
- Kies één sector. Liefst een waar je zelf iets van kent, via je job, je familie of je eigen ervaring als klant. Installateurs, aannemers, tandartsen, kinesisten, rijscholen, tuinaanleggers, interieurzaken: bedrijven met een hoge waarde per klant en een agenda die vol moet.
- Zoek twintig bedrijven in je regio. Google Maps, de Gouden Gids, de sponsorborden van de lokale voetbalclub, de reclamebladen in je brievenbus. Wie in het reclameblad staat, heeft meestal een marketingbudget en vaak nog geen digitale aanpak.
- Kijk wat ze vandaag doen. Adverteren ze op Meta? (Dat zie je in de Meta Ad Library.) Reageren ze op berichten? Staat hun website op orde? Hebben ze reviews? Noteer per bedrijf drie dingen die beter kunnen.
- Zoek de naam van de zaakvoerder. Op de website, op LinkedIn, in de KBO. Een bericht aan "Beste," wordt niet gelezen; een bericht aan Jan wel.
Stap 2, Afspraken genereren: wat stuur je?
Geen offerte, geen prijslijst, geen "ik bied online marketing aan". Je stuurt bewijs dat je gekeken hebt. Een vorm die kan werken is een korte videoboodschap van anderhalve tot twee minuten, opgenomen met je telefoon, waarin je drie concrete observaties deelt over hun bedrijf. Bijvoorbeeld: "Ik zie dat jullie adverteren in het reclameblad maar niet op Facebook, terwijl jullie concurrent in Lokeren dat wel doet; ik zie dat je website geen knop heeft om een offerte aan te vragen; en ik zie dat je laatste review van twee jaar geleden is."
Daarna één vraag: "Wil je dat ik je in een kwartier laat zien wat ik ermee zou doen?" Dat is de afspraak. Geen verkoop, een kennismaking.
Stuur het rechtstreeks naar de zaakvoerder. Krijg je na drie dagen geen reactie, dan volg je één keer op met een kort bericht. Daarna laat je het los en ga je naar de volgende op je lijst. Niet iedereen reageert en het aantal gesprekken verschilt per sector, regio en boodschap. Wat telt: consequent blijven aanschrijven, elke werkdag opnieuw.
Wil je de aanpak stap voor stap zien?
In de gratis training zie je hoe we al 600+ Vlamingen begeleidden naar een eigen bureau naast hun job, met de PAK-formule en één uur per werkdag.
Stap 3, Klanten binnenhalen: wat zeg je in het gesprek?
Het eerste gesprek is geen presentatie. Je stelt vragen. Hoeveel aanvragen krijg je nu per maand? Waar komen die vandaan? Wat is een klant je waard? Hoeveel zou je er meer willen? Wat heb je al geprobeerd? Wie dat een kwartier volhoudt, hoort de zaakvoerder zijn eigen probleem uitspreken, en dan is de oplossing nog maar een klein stapje.
Dan leg je in gewone taal uit wat je zou doen: advertenties tonen aan mensen in zijn regio die zijn dienst nodig hebben, en elke aanvraag rechtstreeks in zijn mailbox of op zijn telefoon laten toekomen. Je noemt een maandprijs, bijvoorbeeld ongeveer € 750 tot € 2.500 (wat onze cursisten gemiddeld rekenen) voor het beheer plus het advertentiebudget dat hij zelf aan Meta betaalt. En je stelt een start voor: drie maanden, daarna evalueren.
Twijfelt hij aan je ervaring? Zeg dan eerlijk dat hij een van je eerste klanten is, en dat hij daarom een scherpe prijs en extra aandacht krijgt. Eerlijkheid verkoopt beter dan bluf, zeker bij een Vlaamse kmo.
Hoe past dit in één uur per werkdag?
Zo kan een week eruit zien. Maandag: een uur bedrijven opzoeken en observaties noteren, vijf per dag. Dinsdag en woensdag: een uur videoboodschappen opnemen en versturen, drie tot vijf per dag. Donderdag: een uur opvolgen en afspraken inplannen. Vrijdag: het gesprek zelf, of voorbereiding ervan. Dit is een voorbeeldweek, geen belofte: hoe snel je gesprekken en een eerste klant krijgt, verschilt per persoon, sector en regio.
Het uur zit niet in het leren van advertentietools. Dat doe je ernaast, met een testcampagne van een paar euro per dag op iets van jezelf. Het uur zit in de PAK-formule, elke werkdag opnieuw. Wie dat uur in een website steekt, heeft na drie maanden een website. Wie het in gesprekken steekt, heeft veel meer kans op een klant.
En als het trager gaat dan gehoopt: het maakt niet uit hoe traag je gaat. Je gaat altijd sneller dan wanneer je niets doet.
Welke fouten kosten starters hun eerste klant?
Vijf fouten om te vermijden:
- Eerst een website, logo en bedrijfsnaam willen. Drie maanden werk dat geen enkele klant oplevert.
- Iedereen tegelijk aanschrijven met hetzelfde bericht. Zaakvoerders ruiken een kopie van op een kilometer.
- Te vroeg over prijs beginnen. Wie de prijs noemt voordat de zaakvoerder zijn probleem heeft uitgesproken, komt vaak te duur over.
- Te goedkoop starten uit onzekerheid. Een te lage prijs kost je evenveel werk als een normale prijs en zorgt ervoor dat je minder ernstig genomen wordt.
- Te snel stoppen. Niet elk bericht krijgt antwoord; wie na een paar pogingen stopt, geeft op net voor het werkt.
Wat als je dit niet alleen wil doen?
Prospecteren, afspraken genereren en klanten binnenhalen is geen geheim. Het is een gewoonte die je elke werkdag herhaalt. Dat is moeilijker dan het klinkt als je het alleen doet.
In het Anderzom Programma van EXKUUS doe je dit stap voor stap met live begeleiding en scripts, in één uur per werkdag. Het maakt niet uit hoe traag je gaat. Je gaat altijd sneller dan wanneer je niets doet.
"Na slechts 1,5 week had ik al mijn eerste klant binnen! En er komen er zeker nog meer aan!"
"Hele goede opvolging, begeleiding stap per stap, feedback en vragen worden steeds opgevolgd zoals het hoort."
Individuele ervaringen van deelnemers, geen gemiddelde en geen garantie. Bedragen zijn cijfers zoals de deelnemers ze zelf vermelden.
Veelgestelde vragen
Moet ik gratis werken voor mijn eerste klant?
Nee. Gratis werk trekt klanten aan die je werk niet waarderen, en het leert je niet hoe je een prijs verdedigt. Wat wel kan: een scherpe startprijs voor drie maanden, met een duidelijke afspraak dat die daarna naar je normale tarief gaat. Of een kleine opstartkost laten vallen. Maar een maandbedrag vraag je altijd, ook aan je allereerste klant. Wie betaalt, werkt mee, levert materiaal aan en neemt je resultaten ernstig.
Wat als ik geen enkele ervaring heb met advertenties?
Dan bouw je die op terwijl je prospecteert, niet ervoor. Maak een advertentieaccount, draai een testcampagne van € 5 per dag voor iets van jezelf of van een vriend met een zaak, en leer de tool kennen. Tegen de tijd dat je eerste gesprek plaatsvindt, ken je de basis. Je eerste klant koopt geen tien jaar ervaring, hij koopt iemand die zijn probleem begrijpt en er elke week naar kijkt. Dat kan je vanaf dag één.
Hoeveel prospects heb ik nodig voor één klant?
Dat verschilt sterk per sector, regio en boodschap, en er bestaat geen vaste regel. Begin met een lijst van een twintigtal bedrijven, kijk wat er terugkomt en pas je boodschap aan. Wie consequent blijft aanschrijven en zijn observaties verbetert, haalt met de tijd meer uit elk bericht. Onze aanpak: elke werkdag één uur in de PAK-formule steken en na enkele weken bijsturen op wat werkt.
Werkt dit ook buiten mijn eigen regio?
Ja, maar begin lokaal. Een zaakvoerder in je eigen streek herkent je gemeentenaam, kent dezelfde concurrenten en kan je in een kwartier in zijn zaak ontvangen. Dat vertrouwen heb je als starter nodig. Zodra je twee of drie lokale klanten hebt met resultaten, kan je dezelfde sector aanschrijven in de rest van Vlaanderen, want dan heb je wél een verhaal, met je echte cijfers: hoeveel aanvragen je voor een installateur in jouw regio haalde in drie maanden.